A független tanácsadó kifejezés hallatán sokunkban merülhetnek fel kétségek. Honnan tudhatjuk, hogy egy tanácsadó valóban független és egyik biztosító felé sincs elkötelezve? Nincsenek-e rejtett költségek, és mi garantálja, hogy az ügyfelek érdekét tartja szem előtt? És nem utolsó sorban: hogyan éri ez meg neki? A leggyakrabban felmerülő kérdésekre üzleti igazgatónk, Lantos Tamás válaszol.
Sokan gyanakodva tekintenek a “független” jelzőre egy tanácsadó esetében. Honnan tudhatjuk, hogy valóban független szakemberről van-e szó?
Maga a független státusz nagyon egyszerűen ellenőrizhető, ugyanis nyilvános adatokról van szó. Ha tudjuk a tanácsadó, vagy a tanácsadó cég nevét, akkor rá lehet keresni az MNB biztosításközvetítői nyilvántartásában, hogy milyen jogi rendszerben dolgozik.
Ehhez azonban tudnunk kell, hogy a tanácsadóknak – más néven biztosításközvetítőknek – három típusáról beszélhetünk. Az „egyes ügynök” valamelyik biztosító termékeit közvetíti, és nem is közvetíthet mást. Esetében egyértelmű, hogy függ az őt megbízó biztosítótársaságtól.
A „többes ügynök” ugyanúgy nem független, ám több biztosító termékeit közvetíti. Így az ügyfél igényeire a számára rendelkezésre álló palettáról fog megoldást kínálni. Ám még ha nagyszámú biztosítótársaság megbízásából dolgozik is, és az ügyfél igényeit szem előtt tartva keresi a megoldást, az ajánlott termék kiválasztásakor a többes ügynök is a biztosítót képviseli – jogilag is. Nem lehet tehát felelősségre vonni, ha nem a megfelelő terméket javasolta.
A harmadik típus, az alkusz azonban jogilag is felel azért, hogy jó terméket ajánljon.
Megbízója ugyanis nem egy biztosítótársaság, hanem maga az ügyfél. Mi vele kötünk egy megbízási szerződést, ezért az ő igényeit és érdekeit szem előtt tartva keresünk biztosítási megoldást.
Bár a többes ügynök is adhat nagy szaktudással megalapozott, lelkiismeretes ajánlatot, erre jogilag őt semmi nem kötelezi. Az alkusznak viszont jogi felelősséget kell vállalnia azért, hogy a legjobb szakértelme szerint jár el, és az ügyfél igényeinek leginkább megfelelő, legkedvezőbb terméket ajánlja. Ha nem így tesz, akkor azért akár peres eljárásban is felelősségre vonható.
Van esetleg olyan jel, amiből elsőre láthatjuk, hogy nem a megfelelő szakemberrel találkoztunk?
Könnyen fel lehet ismerni, ha egy ügynök nem független. Ezt jelzi például, ha
- már az első beszélgetésnél konkrét terméket kínál. Ez esetben valószínűleg egyes ügynök vagy többes ügynök, de csak nagyon kevés biztosítóval áll kapcsolatban, és a nála meglévő termékekhez keresi az igényt, nem pedig fordítva, ahogy azt egy valódi alkusz tenné.
- ha a tanácsadó a véleményt nem kérni, hanem adni akarja. Vagyis egy termékjellemzőt dicsérni kezd, ahelyett, hogy megkérdezné, ügyfele hogyan vélekedik például a termékbe épített indexálás (értékkövetés) lehetőségéről, mennyire illik ez céljaihoz, prioritásaihoz.
- ha nagyon rövid vagy nem megfelelő színvonalú az ismertető, például papírra felrajzolt, iskolás ábrákkal magyarázza el a terméket, ahelyett, hogy egy összeszedett táblázatban vagy prezentáció keretében mutatná be javaslatait. Ez azt jelzi, a tanácsadó korántsem áll a helyzet magaslatán.
- ha nincs konkrét kalkuláció, nincs egy tételesen levezetett várható prognózis például a befektetés alakulásáról,
- ha nem tár az ügyfél elé kellő számú ajánlatot, akkor nem járt utána kellőképpen a lehetőségeknek. Nagy valószínűséggel tehát elkötelezett lehet egy-egy termék vagy pénzintézet iránt.
Hogyan lehet ingyenes egy tanácsadás, miért éri ez meg az alkuszoknak?
Az alkusz jövedelme nem az ügyféltől származik, hanem az a biztosító fizet számára jutalékot, amelyiknek a termékét értékesítette.
Tehát az ügyfélnek a tanácsadás semmibe nem kerül, a biztosítónak pedig nincs többletköltsége, hiszen egyébként is fizetne jutalékot a saját üzletkötője részére. Így történhet meg, hogy semmiféle rejtett költség sincsen: ha az alkusz által kiválasztott terméket az ügyfél az adott biztosítótársaságnál önmagától igényelné, akkor is pontosan ugyanannyiba kerülne neki.
Mi történik, ha egy biztosító magasabb jutalékot fizet? Ez nem teheti részrehajlóvá a független alkuszt?
Ez sem igen fordulhat elő, elsősorban azért, mert az azonos típusú termékekre nagyon hasonló jutalékokat adnak a biztosítók. A megtakarításos életbiztosítások piacán pedig már törvényi erővel is bevezettek egy jutalékplafont, aminél nem fizethet többet a biztosító. Ez oda vezetett, hogy mindenki ezt a maximális összeget fizeti, tehát – kevés kivételtől eltekintve – nincs eltérés a jutalékok között.
Másodsorban pedig az is fontos, hogy egy alkusz a pénztárcájával is felel a szerződésért. Tehát ha a megkötött szerződés az nem éri meg az első, a második, adott esetben a harmadik évfordulót, akkor vissza kell fizetnie a jutalékát. Ez az úgynevezett jutalékvisszaírás.
Tehát az alkusznak nem áll érdekében olyan terméket eladni, amelyet később az ügyfél megbán. Olyat sem, ami hosszú távon nem szolgálja az igényeit: az alkusz ugyanis – szemben a legtöbb függő egyes és többes ügynökkel – nemcsak a szerződés megkötésekor kap komolyabb jutalékot, hanem a szerződés teljes fennállása alatt is részesül egy kisebb – de sok ügyfél esetén számottevő – összegben.
Ezen idő alatt egyébként az alkusz gondozza a szerződést, és az ügyfél rendelkezésére áll: bármikor tájékoztatja a szerződés állapotáról, vagy elintéz olyan ügyeket, mint például a lakcím módosítás. Befektetéses termék esetén pedig az eszközalapok közötti átcsoportosításokban is folyamatosan segítségére lehet.
Anyagilag tehát veszteséget okozna magának az alkusznak is, ha nem az ügyfél érdekét szolgáló termékre kötne szerződést, a jogi következményekről nem is szólva.
Hogyan választja ki az alkusz a legjobb terméket? Mennyire bízhatunk bennük: érdemes-e nekünk is utánanézni ezeknek?
A független alkusz kapcsolatban áll a legtöbb, sokszor az összes biztosítóval, tehát lefedi a piacot. Először felméri az ügyfél igényeit, majd elvonul, hogy megtalálja a megfelelő megoldásokat. Ez az „elvonulás” rész egy – például kifejezetten KGFB-vel és CASCO-val foglalkozó – online alkusz esetében csak néhány másodperc: beütjük a paramétereket, a program pedig összehasonlítja az erre adott ajánlatokat, és megmutatja a legjobbat.
Egy összetett terméknél azonban komoly műhelymunka áll a végül kikalkulált megoldás mögött. Egyesével végig kell nézni a biztosítók ajánlatait, hiszen lehet, hogy az egyik biztosítónál olcsóbb a haláleseti elem, a másiknál viszont a rokkantsági térítés díja kedvezőbb, és az ügyfélnek mindkettőre szüksége van. Ilyenkor az alkusz például végiggondolja, hogy ügyfele akkor jár-e jobban, ha két szerződést köt, vagy ha egy termékben oldja meg a két igény kielégítését. A megtakarításos életbiztosítások, befektetések esetében pedig még több szempontot kell figyelembe venni, hisz az ügyfél kockázattűrő képességéhez igazodó, de hozamelvárásainak is megfelelő befektetési alapok megléte is kulcsfontosságú a választásban.
Az alkusz itt tehát nem csupán a termékek árát mérlegeli, hanem összevet olyan szintén nagyon fontos részleteket is, mint a különböző költségek és azokat kompenzáló hűségbónuszok mértéke, a várható hozamok, a biztosítótársaság háttere vagy épp az elérhető kiegészítő biztosítási elemek.
Már csak ezért sem érdemes az ügyfélnek elvégezni az alkusz munkáját: az ajánlott termékek létjogosultságát laikusként nem igazán lehet megítélni, hiszen számtalan kritériumot kell megvizsgálni.
Ha azonban egy egyes vagy többes ügynöktől kapunk ajánlatot, akkor azt valóban érdemes átnézetni egy független alkusszal. Hiszen lehet, hogy van kedvezőbb megoldás is, csak épp a biztosítóktól függő ügynökök kínálatában az adott termék nem szerepel, és nem is feladata, hogy megkeresse. A független alkusz látókörében viszont ott van, nem elkötelezettje egy biztosítónak sem, és jogilag is számon kérhető az ajánlott termékért, ráadásul díjmentesen tanácsot ad.
Hogyan lehetek biztos abban, hogy az alkusz valóban a legjobb terméket ajánlotta számomra? Lehet ezt valahol ellenőrizni?
Egy alkusznak minden egyes szerződéskötésnél dokumentálnia kell, hogy milyen termékek és miért éppen azok voltak kiajánlva. Amennyi biztosítóval csak kapcsolatban van, azoknak az ajánlatait mind át kell néznie, össze kell vetnie, és a legjobbakat kell az ügyfél elé tárnia. Elég nehéz lenne megindokolni, hogy miért egy olyan termék lett kiajánlva, amelyiknél van olcsóbban elérhető vagy az igényekhez jobban illeszkedő.
Egy többes ügynököt nem köt így a jog, ő a biztosítótársaságoktól kapja a megbízást, ezért akár preferálhat jobban egy számára magasabb jutalékot jelentő konstrukciót. Az egyes ügynöknek pedig kötelessége is az általa képviselt biztosító terméket ajánlani, hiszen ő kizárólag a saját biztosítótársasága kínálatát népszerűsíti.
Az alkusznak azonban a saját ügyfele érdekeit kell jog szerint is képviselnie legjobb tudása szerint, és egyébként sem származik lényeges előnye abból, ha előtérbe helyezi valamelyik biztosítótársaságot.
Keringenek rémhírek arról is, hogy egy gyorstalpaló elvégzésével bárkiből lehet tanácsadó. Mi az igazság, hogyan lesz jó szakember egy tanácsadó?
Végzettség tekintetében diploma az elvárás, de ez valóban helyettesíthető egy hatósági tanfolyammal is, amivel biztosítási alkusszá válhat valaki. Igazán jó biztosítási alkusszá csak a tapasztalatok birtokában válik valaki.
A munka közben megszerzett tudás ebben a szakmában rendkívül fontos – nem véletlen, hogy sok fiatal először hatalmas, MLM rendszerben működő többes ügynökségeknél vagy alkuszcégeknél kezd, akiknél az alapokat könnyen elsajátítják. Amikor felvérteződnek a kellő tudással, tapasztalattal, akkor gyakran egy nem-MLM alapú, szakmaibb alkuszcéghez való továbblépés a cél, ahol szakmájukban kiteljesedhetnek.
Az MLM rendszer ugyanis a gyakorlatban eleve inkább többes ügynöki munkát jelent, és bár van olyan MLM rendszer, ami alkuszi formában működik, a munka sokszor futószalagszerű, és a mély szakmaiságra már kevesebb hangsúly tevődik. Általában öt-tíz év után fordul elő, hogy a tapasztalatot szerzett tanácsadó egy nagyobb mozgásteret és szakmai kihívásokat nyújtó hagyományos (nem MLM) alkuszi tevékenységet folytató céghez igazol.
Hiába ugyanis az elméleti tudás, a szakmai részt kizárólag gyakorlat útján lehet elsajátítani. Nálunk például minden alkusz legalább 5 éves tapasztalattal bír, és kellően nagy ügyfélállományt ápol.
A tapasztalat mellett szükség van jó kommunikációs készségre, problémafelismerésre, és egyfajta értékesítési vénára is. A biztosítási alkusz ugyanis jellemzően maga kutatja fel az ügyfeleit, és az ő továbbajánlásaik mentén építi fel ügyfélkörét.
Cégünk ilyen szempontból valódi kakukktojásnak számít, mert hozzánk interneten érkeznek az érdeklődők, megkeresnek bennünket az igényekkel. Tehát ebben szerencsésebbek vagyunk, hiszen az ügyfélkör ilyen jellegű bővítése nem feladatunk – ráadásul így nem zavarjuk az ügyfeleket a továbbajánlásokra vonatkozó kérésekkel, ahogy azt a piaci túlnyomó többsége teszi.
Sokan azért nem élnek a díjmentes tanácsadással, mert attól tartanak, hogy mindenképpen meg kell majd “venni” valamelyik terméket. Nem jár ilyen kötelezettséggel egy tanácsadás?
Nem jár kötelezettséggel, valóban nem kell letenni a voksot egyik termék mellett sem. Tehát ha biztosításon gondolkozik valaki, érdemes igénybe vennie a tanácsadók díjmentes segítségét. A beszélgetésre nem kell különösebben felkészülni, mert az alkusz célzott kérdéseivel pontosan fel tudja mérni az igényeket, amelyeknek a fényében aztán ki tudja választani a megfelelő megoldást.
Ez megoldáscsomag akár három-négy terméket is jelenthet, amelyek mind megfelelőek lehetnek az adott igényre. Ha egyik sem felel meg az ügyfélnek, akkor addig keresünk, amíg nem találjuk meg az igazit, vagy egyszerűen csak nem kötünk szerződést. Az ügyfél a folyamat bármely pontján jelezheti, hogy nem szeretné folytatni tovább a közös munkát.
Hozzátenném azonban a másik oldal nézőpontját is. Az alkusznak ugyanis sok munkája van az ügyfél elé tárt ajánlatban, hiszen rengeteg időt, energiát fektet a legjobb termék megtalálásába.
Természetesen előfordulhat, hogy az adott biztosítás mégsem fér bele az ügyfél anyagi keretébe, vagy hogy a döntést el kell halasztani – ezzel semmi gond nincs. Sokszor előfordul azonban, hogy az ügyfél szó nélkül tűnik el, vagy a komoly munkával kiválasztott terméket máshol, másvalaki útján vásárolja meg. Ez nyilván emberileg nem egy korrekt megoldás, de jogi kötelezettség természetesen nem terheli az ügyfelet.
Hogyan zajlik az online tanácsadás?
Félig online alkuszok vagyunk, hiszen az ügyféllel gyakran nem is találkozunk személyesen a szerződéskötés előtt. (Természetesen, ha valaki ragaszkodik a személyes jelenléthez, az sem akadály.)
Az igényfelmérést legtöbbször egy kérdéssor e-mailes kiküldésével, telefonon, vagy online beszélgetés során – zoomon, vagy skype-on – végezzük. Az alkusz kérdéseinek segítségével az ügyfél kristálytiszta célokat és elvárásokat állíthat fel, az anyagi lehetőségeinek figyelembevételével.
Az megoldások bemutatását a pandémia óta szintén elsősorban online tartjuk. Ha az ügyfél számára szimpatikus az egyik termék, és szeretne szerződést kötni, akkor kerül sor csak a személyes találkozóra és a szerződés aláírására. Sőt, egyes biztosítótársaságok esetén már személyes találkozó nélküli, teljesen online szerződéskötést is megoldható az Ügyfélkapus (AVDH-s) aláírás vagy videó azonosítás révén!
Kérjen díjmentes tanácsadást és tudja meg, hogy Önnek személyre szabottan melyik a legjobb megoldás!
